Comment faire une prévision des ventes pour votre entreprise de la bonne façon
Une prévision des ventes est un chiffre d’affaires projeté basé sur deux éléments : les tendances observées par les directeurs et les cadres des ventes et les estimations des représentants des ventes individuels. Les entreprises utilisent une prévision des ventes pour créer d’autres documents importants de l’entreprise tels que les objectifs de vente départementaux et individuels, les budgets pour tous les départements et les prévisions de croissance pour les investisseurs. La préparation d’une prévision des ventes nécessite l’accumulation de données critiques et l’intégration de ces données dans un rapport financier complet.
Que représente la prévision des ventes ?
Prévoir les ventes est le processus qui consiste à estimer les ventes futures dans le but de mieux éclairer vos décisions. Ces prévisions sont généralement fondées sur des données de ventes antérieures, des points de référence de l’industrie ou une combinaison de tendances économiques. Cette méthode est destinée à vous permettre de mieux gérer vos effectifs, votre flux de trésorerie et tout autre facteur susceptible de modifier vos revenus et vos ventes.
Les entreprises établies ont généralement moins de difficultés à créer des prévisions de ventes plus exactes en se fondant sur des données de ventes antérieures. Les jeunes entreprises, en comparaison, ne peuvent que s’appuyer sur des études de marché, des données sur la concurrence et autres sources d’intérêt pour déterminer les chiffres de vente de base.
Quelle est l’importance des prévisions de ventes ?
Ce document est à la base de l’histoire financière à laquelle vous vous référez pour votre entreprise. Dès que vos prévisions de ventes sont établies, il est facile de dresser votre compte de résultat, le relevé des flux de trésorerie ainsi que le bilan.
Prévoir les ventes permet de se donner des objectifs
Outre l’établissement d’une prévision financière complète, vos prévisions de ventes visent à établir des objectifs pour votre entreprise. Elles doivent répondre à des questions telles que
Que voulez-vous accomplir dans le mois prochain ? L’année prochaine ? Cinq ans ?
Environ combien de nouveaux clients espérez-vous obtenir le mois prochain et l’année prochaine ?
Le montant que chaque client dépensera dans votre entreprise ?
Le prévisionnel des ventes vous permet de répondre à toutes ces questions et potentiellement à celles qui concernent la pérennité de votre entreprise.
Comment déterminer le meilleur modèle de prévision ?
Avant de posséder beaucoup de données historiques sur les ventes, les jeunes entreprises commettent souvent cette erreur, qui est de taille. Elles font des prévisions « du haut vers le bas ». Autrement dit, elles établissent la taille totale du marché (TAM, ou marché total adressable) et déterminent alors qu’elles vont acquérir un petit pourcentage de cette part de marché totale.
La difficulté est que ce type d’hypothèse ne se fonde sur aucune sorte de réalité. En apparence, elle peut sembler plausible, cependant, il faut approfondir la question. Comment ces ventes se développent-elles ? De quelles manières les gens ont-ils eu connaissance de ce nouveau fabricant? Combien de personnes vont acheter parmi celles qui découvrent cette nouvelle entreprise ?
Ainsi, plutôt que de faire des prévisions « du haut vers le bas », faites des prévisions « du bas vers le haut ». Comme son nom l’indique, la prédiction ascendante est une hypothèse éclairée, partant du bas de l’échelle pour aboutir à une prévision.
La meilleure façon de réaliser ces prévisions est de demander à un professionnel de vous conseiller ou de le faire pour vous.
